Pre-suasion om klanten te verleiden – hoe doe je dat in tekst en op je website?

Waargebeurd verhaal. In een Frans winkelcentrum testte een man of hij het telefoonnummer van voorbijlopende vrouwen kon krijgen. Hij deed dat op verschillende plekken. Voor een schoenenwinkel, voor een kledingwinkel en voor een bloemenstal. Wat bleek? Bij de bloemenstal kreeg hij bijna 2x vaker een telefoonnummer. Dat komt doordat een omgeving vol bloemen een romantische setting creëert. Er ontstaat dus een andere gemoedstoestand bij de ontvanger. Vergezocht? Zeker niet. Ons onderbewustzijn doet véél meer dan je denkt. Marketinggoeroe Robert Cialdini noemt dit ‘pre-suasion’. En dat kun je ook in je teksten en op je website gebruiken.

Laat je klant eerder ‘ja’ zeggen

Robert Cialdini ken je wellicht van zijn beïnvloedingsprincipes. Die principes werken als je een klant wilt beïnvloeden tijdens het verkoopproces – of dat nu in persoon is of met een tekst. Een verkoper van alarmsystemen wees hem er echter op dat de fase daaraan voorafgaand minstens zo belangrijk is. De verkoper ging huis aan huis en deed iets vóór hij zijn verkoopgesprek begon. Hij sloeg op zijn voorhoofd en zei: “Oh, ik heb nog wat belangrijks in mijn auto laten liggen. Kan ik de huissleutel even krijgen, zodat ik snel heen en weer kan rennen?” Je geeft je sleutels alleen aan mensen die je vertrouwt. Door deze truc kweekte de verkoper dus vertrouwen. Hij bereikte dit niet door te zeggen ‘ik ben betrouwbaar’. De klant trok deze conclusie zelf, maar deed dat geheel onbewust. Het verkopen van een alarmsysteem ging daarna veel eenvoudiger.

Cialdini noemt dit ‘pre-suasion’. Iets zeggen, doen of tonen VOORDAT je een verzoek doet. Pre-suasion zorgt ervoor dat je lezer of klant openstaat voor je boodschap en eerder ja zegt op je verzoek.

Ook Steve Jobs van Apple deed het

Nog een voorbeeld. Toen Steve Jobs van Apple de eerste iPad aankondigde, noemde hij eerst een prijs van 999 dollar in zijn PowerPoint presentatie. Hij zei dat duizend dollar de prijs was die de meeste mensen zouden verwachten. Toen zei hij dat de echte prijs slechts 499 dollar was, wat in vergelijking nu heel goedkoop voelde. Deze techniek heeft zelfs een naam gekregen: price anchoring. Je noemt eerst een hoge prijs om een psychologisch kader te scheppen. Daarna noem je de lagere, waardoor de echte prijs alleen maar meevalt.

Hoe pas je pre-suasion toe in tekst?

Openingsvragen in je tekst zijn een goede manier om pre-suasion toe te passen. Tijdens een enquête in Californië werd mensen gevraagd of ze hun mening wilden geven. Daarop reageerde 29% positief. Een ander deel van de doelgroep werd benaderd met een voorafgaande vraag: “Vindt u zichzelf behulpzaam?” Vervolgens deed 77,3% mee aan het onderzoek. Waarom werkte dat? Bijna iedereen vindt zichzelf behulpzaam. Bijna iedereen zei dus ja. Daarna zou het raar zijn als je nee zegt tegen een enquête. Je openingsvraag bepaalt dus de gemoedstoestand van je lezer.

’Bent u ontevreden over uw hostingplatform?’ of ‘Maakt u zich zorgen over de downtime van uw website?’ is als openingszin daarom effectiever dan ‘Bent u tevreden met uw huidige hosting?’

Eén woord kan al een groot verschil maken. Vraag mensen niet om hun mening, maar vraag ze om advies. Daarmee creëer je een andere gemoedstoestand. Een mening geven is afstandelijk. Iemand advies geven, creëert betrokkenheid.

Hoe pas je pre-suasion toe op je website?

Je ziet afbeeldingen eerder dan tekst. Als de afbeeldingen op je website of landingspagina de juiste gemoedstoestand creëren, kun je jouw webbezoeker dus beïnvloeden. Een online meubelzaak heeft dit getest. Een deel van de webbezoekers kreeg een afbeelding van pluizige wolken in de achtergrond te zien. Daarmee werd comfort benadrukt. Een ander deel kreeg muntgeld in de achtergrond te zien. Daarmee werd de prijs benadrukt. Wat bleek? Bezoekers die de wolken zagen, keken langer naar de comfortaspecten van de meubels. Bij navraag bleken ze ook de voorkeur te geven aan comfortabele meubels. Bezoekers die het muntgeld in de achtergrond zagen, gaven meer aandacht aan de kosten. Bij navraag bleken ze de voorkeur te geven aan voordelige meubels.

Beide groepen weigerden te geloven dat ze waren beïnvloed door wat ze zagen – wolken of munten. Toch nemen we 95% van al onze beslissingen onbewust. Testen wijzen dan ook keer op keer uit dat pre-suasion en persuasion (de beïnvloedingstechnieken van Cialdini) echt werken. Probeer het maar eens op je eigen website!

Haal meer uit je website

Speelt jouw website in op onbewust gedrag? Dan verhoog je je conversie aanzienlijk. Hoe je dat doet, leer je tijdens de training ‘Psychologisch beïnvloeden met tekst’ van conversie-expert Martin van Kranenburg. Een dag vol praktische tips!

Lees ook:

Dit artikel delen?

Plaats een link op je website met deze code:
<a href=”https://schrijvenvoorfondsenwervers.nl/pre-suasion-in-tekst”>Pre-suasion: hoe pas je het toe in tekst en op websites?</a>

Of klik op de social share buttons hieronder.
Je vergroot ons netwerk ermee. Dank je wel!